【中山瑞丰商情】LED企业应升级照明应用 改变销售思维
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随着照明产业的发展，LED产业整合速度明显加快，产业集中度逐渐提升，近年来，LED产能供过于求，照明价格竞争激烈，虽然数量庞大，一般厂商难以从中获利，而拥有核心技术优势、渠道优势、以及规模优势的行业龙头则迅速壮大。
为追求更高的利润，照明企业逐渐在细分市场领域方面拓展业务，努力增加产品的附加值和销售的渠道。例如飞乐音响先后收购完成圣阑公司和申安集团，完成了从通用照明领域向汽车照明领域和照明工程领域的延伸，打通了LED照明灯具及应用端照明工程市场的产业链。2015年，飞乐音响成功收购喜万年集团80%股权，成为拥有国际一流品牌和遍布48个国家销售渠道的国际照明巨头。
目前智慧城市和物联网的快速推进，使得照明与外界的连接越来越重要。无论是传统照明企业还是其他行业的，都纷纷涉足进智能照明的领域。其实这也不奇怪，毕竟智能照明产品涉猎技术比旧式的产品要广，再也无法单靠从前的照明产业链就能生产出来，因此有更多企业加入也是理所当然。
但是有观点认为，智能照明也只不过是照明市场的其中一个细分市场，传统照明企业要涉足于此，必须投资开拓全新的销售渠道与产业链，而在笔者看来这是不准确的。
因为智能照明设备并不像人们通常认为的那样，简单地在照明设备中加入智能程序就行的，而应该是一个拥有完善系统、兼顾创新技术和实用性的产品。智慧照明可依据人类的心理、生理需求，或是被照物的需要，自动调整出最舒适的色温及亮度。藉由感测控制提供的量测信息，智能照明系统将挑选出最佳视觉或最适合生物生理的照明。
所以，笔者认为并不存在一个被成为“智能照明”的市场，智能照明更像是一种技术、概念性质的产物，在健康照明、植物照明、汽车照明、酒店照明等其他细分领域，同样也能应用智能照明技术。就如通过去鼠标市场的滑轮鼠标，变成光电鼠标一样，这是市场的技术升级，而不是诞生出一个全新的市场。
因此，照明企业的目标不是培养或者开拓一个崭新“智能照明”市场，而是在原有的各种照明应用市场里进行智能化升级，简而言之就是一场照明市场智能化改造运动。通过升级改造后的照明设备，为客户提供更多的服务，这其中要求企业需要对销售思维的改变。
例如，飞利浦推行的的租凭商业模式将“产品作为一种服务”，飞利浦和史基浦机场签了一份十五年的“照明服务解决方案”合约，由飞利浦依照机场需求，设计了3700百个LED灯具和照明设备。飞利浦保留照明设备所有权，合约期间包办所有管理和保养维修，机场只需要每月支付固定服务费。通过物联网设备，随时监控照明设备的运作与用电状况，一故障就马上派人维修，维持在最佳能源效率的状态，汰换的灯具就直接由飞利浦回收再利用。
结语
技术的升级带来应是服务模式转变，跨界及智能等新的元素将越来越多地注入进LED照明行业中来，智能照明等新兴照明技术产品，都不应被看作一个独立的市场，而是应看作对旧有产品的升级，对旧有服务的补充和完善。
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